Chương II: Nguồn vốn - Khách hàng chấp nhận mức giá như thế nào? P4

Định giá sản phẩm trong hoạt động bán hàng là một việc tưởng chừng đơn giản này trên thực tế lại vô cùng phức tạp. Nếu bạn còn băn khoăn về vấn đề này, hãy lắng nghe những kinh nghiệm quý báu từ phía chuyên gia để có quyết định kinh doanh đúng đắn nhất. Trước khi định giá sản phẩm hay dịch vụ do doanh nghiệp của bạn sản xuất ra, bạn cần tìm hiểu khách hàng nhận thức như thế nào về giá trị của sản phẩm đó. Thông thường, các ông chủ định giá sản phẩm hay dịch vụ dựa trên mức giá, thay vì cân nhắc xem khách hàng có sẵn lòng rút hầu bao hay không.

6. Những nguyên tắc vàng trong định giá sản phẩm trong hoạt động bán hàng

Điều tệ hơn là những doanh nghiệp xem giá cả là tín hiệu kinh doanh chỉ đơn thuần dựa trên mức giá mà các đối thủ cạnh tranh thường dễ dàng ấn định. Một cửa hàng bán xe đạp sẽ tăng giá sản phẩm lên 20% so với giá mua vào vì các cửa hàng khác cũng làm điều như vậy. Tương tự, phụ tùng xe đạp và quần áo đi kèm cũng tăng lần lượt 30 và 50%.

Trong cả hai ví dụ vừa nêu ra, các doanh nghiệp này đã không xem xét vấn đề giá cả sản phẩm một cách thấu đáo, và chắc chắn họ đã không tính đến vấn đề lợi nhuận, cũng như đang đặt mình vào nguy cơ mất đi những khách hàng tiềm năng bởi họ đã không hướng đến những khách hàng sẵn lòng chi tiền mua sản phẩm.

Hãy thử đối chiếu điều này với sản phẩm com-lê của hãng Brooks Brother thường có giá 150 đô la và com-lê của hãng Men’s Wearhouse. Ông chủ của hãng Brooks Brothers biết rõ khách hàng đánh giá cao thương hiệu của chuỗi cửa hàng này hơn là đối thủ Men’s Wearhouse. Những khách hàng không sẵn lòng chi ra 150 đô la dĩ nhiên không phải là mẫu khách hàng mà Brooks Brothers mong đợi.

Đó chính là cách thức của việc định giá sản phẩm thông minh: bạn cần biết rõ đối thủ của bạn là ai, họ đặt giá cho sản phẩm là bao nhiêu, sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn tốt hay kém hơn họ, từ đó cộng thêm hay trừ đi mức giá của các hãng cạnh tranh để ra giá mà bạn nên bán sản phẩm của hãng mình.

Đó là một công thức tương đối đơn giản, nhưng điều khiến bạn đau đầu là những tiểu tiết xung quanh nó. Dưới đây là một số gợi ý nho nhỏ mà bạn cần nhớ để công việc này trở nên dễ dàng hơn.

1. Lắng nghe ý kiến của khách hàng: Bạn không cần thiết phải bỏ tiền thuê hẳn một công ty tư vấn tiếp thị chỉ để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: khách hàng đánh giá giá trị sản phẩm của công ty bạn so với các đối thủ như thế nào? Hãy dành thời gian để hỏi các khách hàng câu hỏi này và thực sự lắng nghe ý kiến của họ. Đó là một chiến thuật bán hàng có ích mà bạn nên biết khi bước chân vào con đường kinh doanh.

2. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: Đây có thể là một câu hỏi tương đối kỳ quặc nhưng thực ra lại rất nên hỏi khách hàng “Nếu không mua hàng của công ty chúng tôi, anh/chị sẽ tìm đến hãng nào khác?” Hãy chuẩn bị tinh thần bởi bạn có thể sẽ rất ngạc nhiên khi nhận ra đối thủ thực sự và lợi nhuận mà các hãng này có được so với doanh nghiệp của bạn. Bằng câu hỏi này, bạn có thể biết được những điều mà trước đó bạn không hề hay biết.

3. Hãy tự đánh giá một cách thành thực và công bằng: Trung thực, không giấu diếm, đó là điều thực sự khó khăn với nhiều người. Các ông chủ và giám đốc thường hay đánh giá quá cao những mặt tích cực của công việc kinh doanh mà bỏ quên những lợi thế các đối thủ cạnh tranh đang sở hữu. Quay trở lại với ví dụ về cửa hàng bán xe đạp, ông chủ của cửa hàng này có thể rất tự hào về sản phẩm lốp xe hiệu Continental đang bán vì cách đây một tháng, khách hàng đã rất hài lòng khi sản phẩm này hiện có sẵn tại cửa hàng. Cùng lúc đó, đối thủ kinh doanh của cửa hàng này có một thợ sửa xe lành nghề, vì thế khách hàng sẵn sàng trả tiền để chiếc xe của họ được sửa chữa cẩn thận. Nếu bạn chỉ kiếm lời trên cùng một mặt hàng mà đối thủ của bạn cũng đang kinh doanh thì công ty của bạn đã mất điểm rồi đấy

4. Biết rõ khách hàng của bạn khác biệt với những người khác: Có những người thích cửa hàng xe đạp ngay cạnh cửa hàng bạn, trong khi nhiều người chọn cách vào siêu thị Walmart để mua lấy một chiếc xe. Việc bạn bán sản phẩm của mình với giá bao nhiêu đã trở thành câu hỏi bạn muốn cạnh tranh với hãng nào và khách hàng nào bạn thực sự nhắm tới. Cách khôn ngoan mà bạn nên nghĩ tới đó là đặt mức giá của hãng dành riêng cho một nhóm khách hàng tiềm năng, thay vì tất cả các khách hàng.

Lời kết:

Trên đây là công thức định giá sản phẩm cơ bản và đơn giản nhất. Dành cho những người mới bắt đầu và chưa có kiến thức chuyên sâu về việc kinh doanh. Ngoài ra hiện nay còn có rất nhiều phương pháp định giá sản phẩm như: định giá xuất phát từ chi phí cho sản phẩm, định giá dựa theo sự cạnh tranh, định giá theo marketing,… mà mọi người có thể tìm hiểu và tham khảo.

Có người nói định giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong việc bán hàng, đây không phải là việc khó khăn nhưng cũng không hề đơn giản. Nếu bạn không chú trọng cho nó thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này. Dù sao, khi mới bắt đầu, chúng ta có thể đi từ những bước đơn giản nhất, sau đó tích lũy dần kinh nghiệm để cải thiện bản thân hơn. Tôi hy vọng và chúc cho mọi người ngày càng thành công, buôn may bán đắt hơn nhé!